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普遍存在的失誤，你知道怎么解決嗎
時間:2014-05-16 10:30:54 | 點擊:
創(chuàng)業(yè)，這是每個人都夢寐以求的事情，但是從來沒有一個人告訴你到底該怎么做。盡管在運營業(yè)務(wù)時有很多方面需要管理，但銷售才是這些所有業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。要知道并不是每個創(chuàng)業(yè)者都有銷售的背景而且大多數(shù)時候，都是在艱辛的摸索中得到教訓，長了見識，但是這種途徑獲得的經(jīng)驗教訓往往都有很大的成本代價。一個新創(chuàng)建的公司，你必然會做出錯誤的決定，但我希望我的經(jīng)驗能幫助大家減少這些失誤。
以下總結(jié)了一些新創(chuàng)企業(yè)在**年時*普遍的失誤，有些失誤是很明顯的——但是你可能驚訝經(jīng)驗豐富的企業(yè)家怎么會有這么多的失誤?
1. 尋找潛在客戶以及客戶
作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，你的大多數(shù)時間應(yīng)該放在尋找潛在客戶上。我將會花費大量的時間在尋找表現(xiàn)出興趣的潛在客戶上，這一點是非常重要的，這個比你的產(chǎn)品賣空更值得渴望。這是銷售的本質(zhì)。作為一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，日以繼夜的工作為了獲得客戶，當有人表示出興趣時，你就可以將注意力放在這些潛在客戶身上。我會選擇打電話，發(fā)郵件，或其他途徑來與這些潛在的客戶取得聯(lián)系逐漸接近目標。很快這種方式會讓人厭煩，所以不要過于出風頭，不要過于表露出想達成協(xié)議的欲望。你需要知道什么時候應(yīng)該走開。
大多數(shù)時候，都是客戶在選擇你，你要清楚客戶真正感興趣與只是看看、了解一下報價之間的區(qū)別。另一方面，如果他們接近你，你花費太多的時間以及熱心去取悅他們。我稱之為“粘人的業(yè)務(wù)女孩或男朋友”階段。你做所有事都是為了讓他們高興，遠遠超出了你應(yīng)該做的事情范圍。在這種關(guān)系下，這種粘人是沒有魅力的，而在談業(yè)務(wù)中同樣不會有效果。如果一個客戶想要額外的服務(wù)，你需要先確保他們先簽訂了合同之后再繼續(xù)提供服務(wù)，而且也不要擔心他們的拒絕。花一兩個小時來研究銷售周期以及它是如何進行的，這將會對你的業(yè)務(wù)發(fā)展有很大幫助。
2.先銷售你自己，之后銷售你的公司
我們一直在犯這種錯誤，我們通常會在一見面時就開始介紹我們的公司，它是有多么棒。但是對于客戶來說，你的公司跟其他公司沒有任何區(qū)別。他們同樣有著見面，講著有關(guān)自己公司如何如何好的這類跟你一樣的話題。除非你擁有一種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，人們會因為喜歡而購買!當我走進某些公司的辦公室時，我會很快的瀏覽一下這個公司有沒有什么是能夠吸引我的，然后與這些客戶談?wù)撨@些。曾經(jīng)我見過的一位客戶，在打印機上擺放了一個小的雕塑。于是我就此開始與客戶很自然的聊天，逐漸進入一個很長的交流。我們很少談?wù)撐业墓荆?終還是獲得了合同。
3.不要以質(zhì)量為賣點(對于以服務(wù)為導向的公司)
如果你是一個服務(wù)型創(chuàng)業(yè)公司，你會覺得似乎你的服務(wù)是世界上*好的。這也可能是事實，但是客戶很少能看到這一點。因為每個公司都在談?wù)撝约悍?wù)的質(zhì)量，把這個作為**賣點，那么你也只是其中之一。所以，你只能通過不會過多的花費時間在產(chǎn)品以及服務(wù)的質(zhì)量上才能與其他公司區(qū)別開來。換句話說，質(zhì)量現(xiàn)已成為一種商品。一定有其他的賣點!我們意識到在這個產(chǎn)業(yè)里，客戶喜歡的是速度，因此，我們開始以速度作為服務(wù)的賣點。當然，這并不意味你可以忽略質(zhì)量，但是當其他公司花費兩個月的時間來郵寄，我們只會花一個月時間，而彼此的質(zhì)量是不分上下的。
4.成本—效益以及利潤
當然，當你把客戶引進來時感覺確實很不錯，尤其是在你創(chuàng)業(yè)的**年。當有了客戶時我們就好像被充電了似的，當我們獲得這些客戶，到花費數(shù)月時間*終簽訂合同之后，我們將會意識到我們的利潤僅為3%。不要賤賣你的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣會讓你的努力以及花費的時間都很不值。作為一個創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)者感覺他們不得不給出比其他公司低的價格，這是不對的，因為這樣的話不僅不會盈利，而且你讓自己也很跌價。
為你的公司設(shè)置利潤率。你應(yīng)該熟知每個合同或者訂單，你的操作流程，壓力，以及其他不能忽略的成本是多少。在有了這個數(shù)字后，設(shè)置一個你的公司可以接受的*低的利潤率。如果低于這個基線，就要毫不猶豫的走開。在創(chuàng)業(yè)公司圈里熟知的一句話是，“賺一美元也好過分文不賺?！笔堑?，但是在這一美元之后，你可能會付出20美元，這也是會導致你銀行賬戶失血的眾多失誤之一。盡管每個行業(yè)不同，但你要學習如何正確的報價。
5. 客戶宴請
對于任何創(chuàng)業(yè)企業(yè)或任何公司來說，客戶當然是*重要的一方面。但是，他們已經(jīng)選擇了你的公司，除非他們位列你的三大客戶，否則不要花費太多的時間和錢在帶他們出去吃喝，即使他們已經(jīng)帶來了利潤。甚*即便你擁有一個費用報銷賬戶，即便你是CEO，你也應(yīng)該明白這錢是間接從你口袋里付的，應(yīng)加以節(jié)制。你應(yīng)該將這些時間花費在發(fā)展新業(yè)務(wù)上。
這也是容易導致失誤的根源的之一。我感覺如果我?guī)撛诳蛻羧コ院然蛘咂渌M的地方，他們會很容易簽單。這是錯誤的!不要誤以為你給他們一頓豐盛的晚宴，他們就會毫無理由的給你一個合同。因為他們會考慮真正有利于他們業(yè)務(wù)的地方，而你則需要考慮對你*有利的地方。如果你帶他們?nèi)ハM，也不要太過奢侈，除非他們是非常重要的高管。
6. 時間規(guī)劃
作為創(chuàng)業(yè)公司，你的優(yōu)勢在于，你永遠一幫足智多謀的員工，而每個人也都是身兼數(shù)職。但是，在擔任這些角色的同時，也會影響到銷售。除非你擁有一個銷售部門負責引進新客戶，否則你需要每周花費**的時間去解決銷售問題，諸如打電話或者是跟進這些潛在客戶等。通過有**來處理銷售問題，你需要確保你將會擁有一個穩(wěn)定的潛在客戶來源，才能保證客戶源源不斷。而如果你的公司銷售做的好的話，你可能會希望有很多天的時間來做銷售。
7. 制定計劃
有**的時間來專門做銷售就可以搞定，但是這**你要做什么呢?這需要制定一個行動計劃，確保這**的努力可以*大價值化。例如：
現(xiàn)在完全按照這個計劃做就比較麻煩了。當然，有手頭的事情要處理時是可以理解的，但還停留在這死板的計劃上將是你經(jīng)歷的*艱難的事情。你的思維要跳出你的計劃外，想想其他人是怎么做的。每個人都在做著同樣的事情，發(fā)郵件，打電話等等。
如何才能讓你的銷售電話區(qū)別于其他人呢?運用創(chuàng)造性思維!我們花一個小時的時間手寫信件并郵件。有時候有效而有時候沒有效果，但是當我跟進這些信件時，80%的潛在客戶都表示他們閱讀過信件了。我們嘗試過的另一件事情是郵寄禮物。我曾記得一個潛在客戶告訴我他是癡迷于棒球。我花了30美元買了兩張棒球比賽票郵寄給他。他表現(xiàn)的非常驚喜，因此他邀請我們見面并*終簽訂了合同。這些小技巧都已不再新鮮，你需要想出對你的業(yè)務(wù)發(fā)展更好的辦法。
8. 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程
不要掉入“當問題發(fā)生時我們將會相應(yīng)的解決”這樣的陷阱中，尤其是在銷售方面。讓客戶選擇你們公司只是銷售流程中比較容易的一環(huán)，滿足他們的需求卻不是容易的。我見過的創(chuàng)業(yè)企業(yè)所犯的一個錯誤是當客戶準備簽單時，他們沒有一個相應(yīng)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程。我見過的這個創(chuàng)業(yè)公司就是因為這個原因失去了這個客戶。在他們與客戶談好后，他們才疲于想接下來該如何進行的問題，直到他們準備好了所有的一切東西時，客戶早已經(jīng)走掉了。所以要提前制定好“當客戶準備簽合同”時相應(yīng)的流程。下一步該做什么?誰應(yīng)該負責哪些方面?如果同時有10個客戶要簽合同怎么辦?在這段時間內(nèi)會發(fā)什么其他什么事情?所有的這些都應(yīng)該實現(xiàn)做出相應(yīng)的安排、規(guī)劃，而你團隊中的每一個人都應(yīng)該明白這個時期自己的角色是什么?？梢宰鲆粋€模擬運行查看是否在你的運轉(zhuǎn)系統(tǒng)中存在問題，因為你的團隊運作應(yīng)該像運轉(zhuǎn)很好的機器那樣
9. 商業(yè)合作伙伴
你不要每次都直接向你的客戶銷售。有時與你同行業(yè)中非競爭關(guān)系的公司建立合作關(guān)系將會對你業(yè)務(wù)產(chǎn)生幫助。比如，如果你在IT行業(yè)，專注于軟件開發(fā)，那么就與當?shù)氐腎T硬件商建立合作關(guān)系。像朋友一樣對待他們，并支付費用給他們，因為他們將會把你的信息傳遞到其他客戶那里。對待商業(yè)合作關(guān)系就像結(jié)婚一樣，友好的，溫柔的，軟聲細語的，經(jīng)常請他們一起吃飯等等。恰當?shù)木S護這樣的商業(yè)合作伙伴關(guān)系，他們在達成一致的基礎(chǔ)上將客戶送到你這里。
10. 與客戶的個性相匹配
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)都對他們的產(chǎn)品充滿了激情，但這種激情有時候也會成為阻礙。我在見面洽談的時候，我的激情會以語速極快的方式演繹出來，但是我的潛在客戶聽得云里霧里，會以一種單調(diào)的聲音回應(yīng)我。當他要求我重復一遍我說過的話時，我意識到了這種失誤。所以你需要考慮一下你的客戶的“個性”。如果他或者她語速比較慢，那么你也應(yīng)該和他/她一樣保持同樣的節(jié)奏。
11. 不要“假裝”，不要夸大
每個人都有自己對“偽裝”的認識，我們中的大多數(shù)都曾一度這么做過。我曾遇到過一些創(chuàng)業(yè)者需要去夸大自己的實力以及公司的實力。千萬不要這么做!不要為自己還是一個創(chuàng)業(yè)公司而感覺慚愧，也不要因還在努力掙扎而羞愧。如果過于夸張，你將會適得其反，請相信我，他們一定會知道你的真正實力。做真實的自己，這樣會吸引其他人想要幫助你的情緒。
12. 目標要力所能及
當我們認為已經(jīng)無路可走時，我們原打算投標數(shù)百萬美元的大單。我們的理論是，當我們獲得這個合同時，我們的問題就迎刃而解。但結(jié)果是，不僅我們浪費了大量的時間以及努力在*終我們意識到“沒戲”的投標上，而且當我們終于獲得一個合同時，卻是個災難。我們沒有能力處理問題并且客戶也很生氣。在商界里，你知道，你的聲譽意味著一切。你應(yīng)該知道你自己的實力有多大，如果你不能接手這一合同，那么就不要貪婪的攬入懷中。是的，擁有這么一個大的合同是非常好的，當時如果超過自己的實力，那么就選擇放手?？蛻舾鼤蕾p你的誠實而不是貌似你可以做。
13. 不斷的提升自己的素養(yǎng)
這有兩種途徑：**，學習你所在產(chǎn)業(yè)里的知識。不僅僅是要學習，而且是要精通。當我是一家科技企業(yè)的CEO時，我就犯過這樣的錯誤。我認為我只需要了解基本的常識，我的工作會運轉(zhuǎn)整個公司;我有全部是技術(shù)員工的IT部門。但是我錯了!你需要了解趨勢，什么是*新的技術(shù)，產(chǎn)業(yè)的潮流。作為CEO，你是**位的銷售人員，銷售是你的工作組成部分，而且除非你知道自己在講什么，才能向客戶銷售。
第二，涉獵一些其他領(lǐng)域的常識。這可能有點困難，因為你無法對所有的領(lǐng)域都有了解，但是這很重要。你將會遇到不同類型的人不論他們是不是潛在客戶，客戶，商業(yè)合作伙伴等等。不同的人有不同的興趣，但是如果你可以找到一種與不同的人交流的方式，那么這種重要性就會顯示出來。有一次，我曾與客戶談到關(guān)于時空理論，實際上我知道的并不多。然而，已經(jīng)足夠進行一次深度的討論了，我想我一定給對方留下了深刻的印象。因為一周后，對方跟我簽了一個大單。
結(jié)論
并不是每個人都有銷售背景，但是如果你不學習怎么去銷售，你永遠也不會簽單，而沒有銷售，你的企業(yè)肯定走不長久。
本文關(guān)鍵詞：煙臺網(wǎng)絡(luò)公司